Gerente angustiado
  • Author:OH Galvan
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El lío de ser el gerente de ventas

Fotografía de Piotr Bizior desde FreeImages

A lo largo de mi vida he tenido varios trabajos, funciones y ocupaciones, pero sin duda una de las más gratificantes y satisfactorias ha sido la de ser Gerente de Ventas.

Lo digo por muchas razones desde luego, pero la que ahorita quiero destacar, es porque serlo, ha sido una de las mejores oportunidades que he tenido para ayudar a las personas.

Yo he visto numerosos perfiles de personas que han llegado a mis equipos de ventas en un completo cero, y han terminado haciendo brillantes carreras en las mismas ventas o en sus emprendimientos propios.

Con distintos niveles de éxito y eficacia, desde luego. Pero han logrado grandes cosas sin duda.

Pero también hubo muchos que igual llegaron en cero y al final se quedaron sin concretar y madurar una carrera en las ventas.

Sobre esa situación hablé en el artículo: “Los vendedores que no venden”, por si quieres revisarlo. Creo que arroja un poco de luz sobre ese tema.

Pero en esta ocasión quiero ir un poco más al fondo en esta cuestión, pues el caso que mencioné en ese artículo no necesariamente abarca todos los aspectos que se involucran en una carrera de ventas que no se logra desarrollar.

Me ha tocado ver infinidad de otros casos y cuesta mucho trabajo encontrar los puntos en común, que me facilitarían llegar a una conclusión unificada.

Esos fracasos no tenían mucha lógica si los veía desde sus perfiles académicos, sociales o incluso culturales, pues no necesariamente los que tenían nivel de estudios más altos o mejores conexiones sociales, e incluso ni con mejores atributos físicos, eran los más destacados.

Eso era desconcertante para mí.

Pues hay una serie de creencias que están bastante extendidas y que se dan por sentadas, aún sin que estén debidamente demostradas, entre las que destacan:

  • Si eres atractivo, vendes.
  • Si tienes alta educación académica, vendes.
  • Si tienes una red de amigos y buenas conexiones sociales, vendes.
  • Si tu producto es muy bueno, se vende solo.
  • Si haces un pitch excepcional,  vendes.
  • Si sigues al pie de la letra los “10 pasos del método”, vendes.
  • Si sales bien motivado a tus citas, vendes.
  • Si haces tus 20 llamadas diarias, vendes.
  • Si antes de salir tienes una buena mentalidad, vendes.

Y puedo seguir la lista con una infinidad de etcéteras y el caso es que ninguna de estas afirmaciones por sí sola es suficiente para hacer buena carrera en las ventas.

Tú puedes decir que la primera, la quinta y la sexta son imprescindibles, o la tercera, la séptima y la novena.

¡Y no voy a discutir eso!  Seguramente tienes razón.  

Pero yo vi a muchísimos vendedores cumplir con una, con tres, o con todas éstas condiciones (y algunas más) y no vendieron ni un centavo.

Incluso algunos de verdad se destacaban en aplicarlas y eran disciplinados, cumplidos y constantes. Pero tampoco a ellos les funcionó.

Y la parte más interesante es que esto es parte de la normalidad en el oficio de las ventas. Unos pegan y otros no.

Los estándares en el mundo de las ventas.

Pasa todos los días en todos los sectores y giros laborales y la solución siempre ha sido y será:

“Despedir a los que no funcionan y que vengan otros nuevos que sí cumplan las metas”.

Yo hubiera aprendido a pensar así y a hacer lo mismo. Si no fuera porque desde la primera vez que fui gerente de ventas, me pidieron un plan de trabajo.

Yo en mi novatez, en ese plan, establecí como uno de los indicadores para que pudieran evaluarme, el hecho de desarrollar a la gente a mi cargo.

Es decir, que desde mi primer gerencia de ventas, yo mismo me puse como parte de mis funciones, la de formar a los vendedores y desarrollarlos en sus carreras.

O sea, que consideraría siempre en dónde empiezan y qué tanto avanzan durante su trayectoria en mi equipo.

Cuando presenté ese plan, la verdad no sé si no lo leyeron, no lo entendieron o no les llamó la atención ese punto, pero nadie me dijo nada.

Yo al no tener comentarios ni correcciones lo dí por aceptado en todos sus términos y así fue como inicié mi carrera gerencial.

Hoy a la distancia he podido concluir que el director de ventas que habría de ser mi jefe, y a quien causé buena impresión en la primera entrevista, nunca pidió ni buscó que yo me presentara a la siguiente con un plan de trabajo.

Eso fué una ocurrencia del gerente de recursos humanos, que me dijo en la llamada cuando me confirmó que habría una segunda entrevista y me dijo que llevara mi propuesta de plan de trabajo.

Ahora lo sé porque cuando llegué con la persona indicada y me presenté, de inmediato le entregué mi folder impecable con mi plan de trabajo. Mismo que vió, un poco extrañado y que de inmediato dejó a un lado, diciéndome que luego lo revisaría.

Y procedió a iniciar nuestra charla.

Como haya sido está bien.

Pero para mí era imperativo demostrar mi capacidad en la primera gran oportunidad que me daba la vida de gerenciar un área de ventas y la parte de formación era uno de los pilares de mi plan.

Por lo que me lo tomé muy en serio.

Con el tiempo también recuerdo que al interior de la empresa les causaba extrañeza que en mis contrataciones igual podía haber personas maduras que llevaban toda una vida en las ventas.

Así como como jóvenes veinteañeros que apenas habían terminado la universidad o incluso algunos con mucho menor formación académica, y todos con nulos conocimientos de ventas o del mercado.

En otras etapas también opté mucho por el segmento de los treintañeros y de amas de casa, o trabajadores recién desempleados que llegaban a refugiarse en las ventas como su piedra de salvación.

Pero la constante era meterme de lleno en la parte de la formación, la capacitación, la motivación y el darles mucho seguimiento.

El caso es que terminé con un grupo de ventas muy curioso y variopinto. Pero eso sí. Muy eficiente y productivo.

Probablemente en otra edición futura detallaré esa experiencia como tal, porque ahora quiero enfocarme en el desarrollo de carrera de esos vendedores.

Hubo en el grupo personas con una larga carrera en ventas que por alguna razón entraron en declive profesional y pronto solicitaron su baja.

Otros de ellos mejoraron enormemente y funcionaron muy bien en el negocio, aun cuando les era muy difícil adoptar nuevos hábitos de trabajo.

Pero la gran mayoría de las personas que yo aceptaba sin experiencia ni conocimientos de ventas ni del producto, terminaron haciendo buenas carreras.

¿Había algún secreto?

Yo mentiría si dijera que entré a ese puesto sabiendo lo que haría, pero tampoco puedo negar que al poco tiempo me dí cuenta de que le había dado al clavo y que estaba obteniendo 2 de las cosas que más me satisfacen en la vida:

1.- Descubrir y desarrollar el potencial de las personas.

2.- Cubrir mis metas de crecimiento personal y profesional volviéndome un muy decente gerente de ventas.

Por eso brevemente te comparto el esquema general de mi estrategia, que acertadamente siempre centré en una cadena de prioridades basada en la realidad que observaba y no en las clásicas recetas de los gurús del marketing ni mucho menos las de la dirección de la misma empresa.

La cadena de prioridades que establecí era la siguiente:

Y aunque suene escandaloso que ponga en primer lugar al vendedor, en 4° lugar a mis jefes y al último todos los demás, yo puedo asegurar que es una fórmula que se cuida sola.

También hay que saber entenderla y aplicarla correctamente, pues de ninguna forma trato de establecer que los clientes, o mi jefe o el resto de la estructura organizacional no me importaban o que los estaba relegando.

Nunca diré eso.

Sólo es la cadena de prioridades que yo tenía internamente y para mí. Nunca la publiqué y nunca la usé mal. Sólo era la guía que regía mi agenda y plan de trabajo.

Si yo tenía bien atendido al número 1, ese número 1 me ayudaba a cuidar al 2 y al 3. Lo cual de todos modos yo siempre supervisaba cuidadosamente.

Y normalmente cuando el 1, 2 y 3 están bien el 4 y el 5 la verdad poco tienen que decirte.

En mi siguiente artículo profundizaré un poco más en esta cadena, para dejarla bien clara y con gusto compartiré la aplicación práctica de ese sistema.

Por lo pronto queda para la reflexión y te dejo agradeciéndote por tu lectura y deseándote un magnífico día.