Vendedor que no vende preocupado
  • Author:OH Galvan
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Los vendedores que no venden

Photo by Jean Scheijen from FreeImages

Aunque suene ilógico, los vendedores que no venden son algo más común de lo que crees.

Para esto te voy a contar una historia, que puede ser ficticia o real, según tú lo decidas. .

Es la historia de Don Pepe.

Don Pepe llegó un buen día a mi piso de ventas y me pidió trabajo. Le pregunté si tenía experiencia en ventas y me dijo que no.

Pero si me dijo que trabajó más de veinte años en una institución financiera muy reconocida, que empezó desde ayudante de oficina y llegó a ser gerente nacional de la misma, teniendo a su cargo a más de 200 o 300 personas (vendedores incluidos).

Lo mandaron a no sé cuántas partes del país y del mundo y también me dijo lo clásico: «que aprendía muy rápido, que se adaptaba fácil y que le gustaban los retos».

Su currículo tenía un montón de páginas, con los diplomas y certificados incluidos. ¡Impresionante!

Tuve mis dudas, pero le consulté una cuatro o cinco cosas más  y decidí aceptarlo por su presencia, su preparación, sus respuestas y su actitud.

—¿Qué podría salir mal?

Pasamos muy bien todo su proceso de capacitación, se integró muy bien al grupo (esto es todo un tema para los gerentes, por cierto), conoció muy bien el producto, los esquemas financieros obviamente se le facilitaron mucho y en los ejercicios de roleplay se le veía muy confiado y seguro.

Así que no había por qué esperar más.

Lo lancé al ruedo primero pidiéndole una lista de posibles prospectos de entre su círculo social cercano.

Le asigné guardias en buenos días y horarios para incentivarlo y le pedí a algunos de sus compañeros que lo integraran en sus citas y rutinas para que vaya de “oyente” y aprenda del oficio de primera mano y de los vendedores que si venden..

Todo lo clásico y normal para estos casos.

Todo era esfuerzo y esperanza, pero pasó el tiempo que marcaba el estándar normal, incluso también el estándar para los casos más lentos y Don Pepe nada que vendía.

Obviamente llegamos al día de la realidad y yo sí soy muy estricto en eso.

Y se los aclaro desde el día uno. Si al llegar la fecha pactada, no hay resultados, o éstos no son suficientes, tienen que tomar la decisión correcta y justa para ellos y para el negocio.

Por cierto que en los más de 18 años que llevo en esto, yo no despedí jamás a ningún vendedor, aunque la dirección me lo solicitara.

Sucedía que ellos por conciencia, ética, responsabilidad y autorespeto, eran los que me pedían su baja cuando nada de lo que intentamos funcionaba.

Más adelante les hablaré de cómo implementé este sistema.

Volviendo a Don Pepe, quien con mucha pena y todo lo que corresponde me pidió su baja, concluimos así, amable y cordialmente la relación de trabajo.

Después de las firmas de documentos y formalidades legales, estando solo nosotros dos en mi oficina, nos dimos el clásico apretón de manos y un medio abrazo, de esos que están en la frontera de lo profesionalmente correcto y la cordialidad humana.

Luego el señor se quedó sentado, como reuniendo las energías para ya levantarse y retirarse, cuando así sin pensarlo mucho, le lancé la pregunta:

—A ver Don Pepe, de un gerente a otro, dígame: ¿Qué cree que fue lo que no funcionó con usted?

Sólo me miró fijamente y me dijo: —“La verdad es que aunque hacía todo lo que me indicaron que hiciera, yo sabía que al final no iba a vender. Porque honestamente tenía miedo”.

Yo al oír esto me quedé pasmado y sorprendido y antes de decirle algo más, él continuó diciendo:

—“Te voy a confesar algo aunque me apene mucho.

Fíjate que una vez entró a pedir informes uno de mis ex colegas de la financiera. Yo era su jefe y la verdad nunca fui ni paciente ni amable con él. Lo traté mal, pues.

Ese día yo estaba de guardia y me tocaba atenderlo.

Así que me dio una especie de crisis y me fui al baño, por lo que saltaron mi turno y se lo asignaron a una compañera.

Y me quedé en el baño más de 30 minutos hasta que supe que se fue.

Yo no quería que me viera así vendiendo y menos que se volviera mi cliente.

Ahí fué donde supe que quizá esto no era para mí”.

Todavía me quedé más sorprendido y ahora sí, por un tiempo más largo de lo normal en mí, perdí la elocuencia y la habilidad de saber siempre qué decir.

Pero después de llevarme un poco las manos a la cara y reordenar mis ideas, ahora le pregunté:

— ¿Entonces usted diría que nunca vendió por que no quiso vender?

Y sin pensarlo, rápidamente me dijo: — ¡Exacto!  

Diciendo esto, puso cara de sorpresa y trató de explicarse mejor – según él – pero ya estaba hecho y claro.

Porque vi, que al no meditar lo que me respondió, me dijo lo que pensaba en realidad.

«No vendió porque no quiso».

No fue la suerte ni el destino como dice en la portada de este sitio. Al final fue simplemente su decisión de ser uno mas de los vendedores que no venden.

Y fue como al fin lo entendí

Desde ese día cambió mi forma de ver las ventas.

En adelante comencé a fijarme y monitorear todos y cada uno de los casos de vendedores que “hacían todo bien” pero al final no venden.

Ya rápidamente detectaba el mismo caso de Don Pepe y muchos otros tipos de bloqueos y formas de sabotearse que provocaban la ausencia o la pobreza de resultados.

Y esto es lo que puedo concluir para ti que te dedicas a las ventas y no has alcanzado los resultados óptimos, o bien si eres gerente o supervisor de vendedores lo tomes muy en cuenta y puedas ayudarlos y anticiparte:

  • Todos nacemos con la habilidad de vender. Observa a un niño cuando realmente quiere conseguir algo. Es implacable y persistente y te dará todos los argumentos – a su nivel – para que le des lo que te pide. Todos sin excepción somos así, pero nosotros los adultos inhibimos esa habilidad a veces de maneras muy duras o crueles, sancionamos a los niños por saber pedir. Tanto que esa capacidad queda sepultada bajo capas de malos recuerdos, a veces muy dolorosos. Por eso muchos vendedores no saben que realmente si saben vender. Porque está en nuestro ADN.
  • Las ventas nos ponen frente a nuestras inseguridades. Por alguna razón muchas personas conectan el hecho de que alguien NO adquiera su producto o servicio, con la idea de que no lo aceptaron a él como persona. Es decir que distorsionan el concepto con la noción de que el rechazo a su producto es un rechazo a ellos como personas y eso es muy pesado de manejar. Deberían saber que por cada pedido aceptado, antes hay diez que no se concretan. Que eso es lo normal y que cada negocio no concretado es una mina de conocimientos y aprendizajes invaluables para su carrera de ventas. En otras palabras: los negocios cerrados son valiosos, pero los que no se concretan son donde se forma la experiencia y el dominio del oficio.
  • Vender es más sobre dar que sobre pedir. Por alguna razón hay una identificación muy fuerte y muy extendida de la actividad de vender con pordiosear. El mismo vendedor distorsiona su propia profesión viéndola como si estuviera pidiéndole un favor a su cliente, quien – según su visión – es un ser generoso por concederle el gran honor de cerrar el trato. Y esta es de las más peligrosas amenazas para la carrera de ventas. Es de las que más trabajo me cuesta quitarle a los vendedores.

Tengo como reto principal, hacerles entender que vender es más como una noble acción, que va en el orden moral de ayudar a los demás.

Vender se trata de encontrar algo que tú quisieras para ti, que te guste mucho a ti, y que tengas esa gentileza y carácter para buscar que los demás también lo tengan.

Ya sólo por eso lo harías excelentemente y serías una persona realizada en automático.

Es como cuando por tu propio gusto, sin que nadie te lo pida, recomiendas un restaurante que te agradó mucho.

¿Te has fijado que lo haces de tal manera que la gente con la que hablas se compromete a ir y casi siempre termina yendo?

Imagínate que por cada persona que fuera al lugar, debido a tu recomendación, el restaurante te diera una pequeña cantidad fija o porcentaje de lo que esa persona consuma.

Entonces con ese recurso tú podrías destinar tu tiempo e ingenio en llevar a más personas al restaurante y todos al final salen ganando.

Esa es la esencia pura de las ventas, persuadir a alguien sobre un tema, idea, producto, servicio, beneficio, actitud (o lo que gustes agregar aquí), de manera que al ser convencido termine beneficiado por tu acción.

Por eso no entiendo lo difícil que resulta para algunos, identificarse con la profesión de ventas. Yo creo que es porque no entienden esto aún.

Básicamente lo digo así:

«Si eres una buena persona a la que le motiva y disfruta de ayudar a otros, sin duda eres un vendedor«.

Solo encuentra un producto o servicio que te produzca este efecto y lo demás  se te dará en cascada. Y si estas vendiendo y te va bien, pero tu producto o servicio no te hace ese click en el corazón.

Entonces ¿Qué harás al respecto?

Ya es tiempo de elegir cómo quieres sentirte como vendedor y no resignarte al giro, producto o lugar donde te tocó trabajar.

Y si estás leyendo esto y eres de los vendedores que no venden, o no eres vendedor aún. ¿Qué te faltaría para iniciar?

Gracias por leer.

Nos vemos pronto.